ימית אורביןמה זה K.L.T? איך זה עובד? ואיך גם אתה יכול לעשות בהן שימוש כדי לקדם את הקליניקה שלך ולהפוך מאנונימי למטפל מוכר?
אני מוליכה אנשים בדרך שאני הלכתי ובדרך אני חוסכת להם כאבי אכזבה שונים. בתכנון משותף של הדרך תוך כדי הימנעות מהבורות העמוקים שהעולם העסקי רווי בהם ובאין ספור אנשים שניסו גם הם לצלוח בורות שונים ובהם בור קיצורי הדרך ובור חוסר בשלות עסקית ופעם אחר פעם נפלו ונאלצו לקום, להשתקם מהאכזבות ולהמשיך הלאה.
אחד מהכלים שאני עושה בהם שימוש ובעזרתו טוויתי את דרכי הן כמטפלת בעבר, הן כמייסדת עמותה בקנה מידה ארצי והן כמנהלת עסק עצמאי וטווה גם את דרכם של הבוחרים בי ללוות אותם הוא כלי ה KLT. אז מה הם ראשי התיבות האלה? ולמה הניסיון לעקוף אותם או לקצר בהם ברוב המקרים יניף את הגרזן הקר של העולם העסקי שרבים מהעצמאים חוששים ממנו – כישלון העסק. מוזמנים לקרוא, ללמוד, להתנגד חופשי לכתוב, לעבור את ההתנגדות הטבעית לחלוטין ולהתחיל ליישם.
מה זה KLT ?
ראשי התיבות הם:
Know – להכיר אותך ולדעת שאתה קיים.
Like – לחבב אותך – להתחבר אליך, להרגיש נוח עם התכנים שלך, עם הכתיבה ועם הסגנון שלך.
Trust – לסמוך עליך – לפנות אליך כאיש מקצוע.
זהו כלי שיווקי המבוסס על מספר שלבים המתוכננים היטב ובאמצעותם נרקמת מערכת היחסים בין המטופל הפוטנציאלי/לקוח לבין המטפל וכל שלב מקדם לשלב הבא כאשר בסוף כל התהליך אמור המטופל הפוטנציאלי שעוקב אחרי התכנים שלך להפוך למטופל שלך. זוהי למעשה מערכת יחסים ארוכת טווח הנרקמת עם המטופלים הפוטנציאלים ועם בעלי עיניין שהתכנים שלכם מעניינים אותם.
איך זה יעבוד גם עבורכם?
שלב ראשון – ההיכרות (Know)
שלב ההיכרות הוא השלב הראשון בו מתחילים להכיר אותך המטפל – להכיר את השם שלך, את הכלי הטיפולי שלך, אותך כאדם, את סגנון הכתיבה שלך, את הפנים שלך, את סגנון הדיבור שלך וכדומה. השלב הזה דורש זמן!
שלב ההיכרות זהו אחד השלבים המורכבים והקשים יותר בכל עסק מתחיל או עסק שעדיין לא הקים תשתית שיווקית איכותית (תשתית שיווקית איכותית – תשתית שמקימים אותה פעם אחת והיא מניבה עבודה לאורך זמן בלי הצורך לחדש אותה שוב ושוב בכל מהלך שיווקי) ובמיוחד עבור מטפלים שבסופו של יום אמורים למכור את הטיפול שלהם. לעיתים החשיפה מאתגרת, הכתיבה שלעיתים היא לא הצד החזק של אותו מטפל, והרצון לעשות את הכל בדיוק רב ושלא נזכיר את עולם הווידאו והעיתונות על כל יתרונותיהם בחשיפה לאלפי ועשרות אלפי קוראים וצופים, מרחיקים את המטפל מלעלות לדרך סלולה בה רבים שהצליחו עברו לפני. אך אם מתגברים על הקושי שבחשיפה, מניחים בצד את הפרפקציוניזם וקופצים למים, מתברר שהחלק הקשה ביותר הוא כבר נחלת העבר. אם החלטתם לעשות את הצעד ולקפוץ למים ולהתחיל לשחות תכננו את השלב הזה באופן כזה שיקדם אתכם לשלבים הבאים.
איך עושים את זה?
- מיקוד – מחליטים על מספר נושאים/קשיים/קהלים שתרצו להתמקד בהם בתהליך הזה (1-2 בשלב הראשון יספיקו. מעבר לכך זה פשוט יבלבל אתכם ויקשה עליכם להתמקד לאורך כל התהליך).
- אפיון פרסונות – מאפיינים מספר מטופלים פוטנציאליים וכותבים בכל פעם למטופל אחר – בדיוק כפי שאתם עומדים מול אדם אחד ומדברים איתו, מייעצים לו ו/או מטפלים בו כך בדיוק נראה אפיון פרסונות!
- כתיבה ופיזור תכנים – מתחילים לכתוב ולפרסם תכנים בנושאים שבחרתם כאשר מולכם ניצבת פרסונה אחת ורק עבורה אתם כותבים:
- ניתן לכתוב פוסטים בדף הפייסבוק (עם קידום ממומן כמובן כי החשיפה האורגנית שהיא חשיפה ללא תשלום רחוקה מלהספיק ולהגיע לקהל הרחב).
- מאמרים באתר האינטרנט שלכם והפצתם במגוון אפשרויות פרסום.
- פניה לעיתונות באזור המגורים וכתיבה של תוכן מתאים מול כתב שמעוניין בתכנים שלכם.
- הקמת ערוץ יוטיוב וצילום סרטונים (שימו לב שעקב חוק הנגישות, אם אין לכם פטור מהנגשה, יש צורך להוסיף לסרטוני הווידאו כתוביות).
כל מאמר/סרטון יפנה את המטופל הפוטנציאלי להירשם למייל שלכם כדי לקבל תכנים נוספים וכן תוכלו לעניין אותו בהמשך בתכנים שונים שישלחו אליו.
שלב שני – לחבב (Like)
השלב השני יקרא לאנשים שכבר מכירים אתכם מהתכנים שפיזרתם ברחבי הרשת להכיר אתכם עוד קצת. האנשים שכבר התחילו לעקוב אחריכם ונוצר איתם קשר מצפים לעוד מהלך של היכרות אתכם. כאן אפשר לבצע מספר פעולות כדי להתקדם בתהליך:
- הרצאת חשיפה – הזמנה להרצאה בה תוכלו לדבר על הקשיים בהם עסקתם בתכנים שפוזרו. הרצאה שאליה תזמינו את העוקבים אחריכם, בעלות סמלית, תקרב אליכם עוד יותר מטופלים פוטנציאליים ותפתח עבורכם את הדלת לפניות רבות יותר לקליניקה הפרטית מתוך אותם אנשים שכבר מכירים אתכם וגם מתוך הפניות מהם אליכם.
- פניה למרכזים/מקומות ציבוריים/מוסדות להשכלה ו/או כל מרחב בו יתאפשר לכם להציג את התכנים שלכם באמצעות הרצאה או סדנא כלשהי. לפניה תוכלו לצרף קישורים לחלק מהתכנים שפורסמו על ידכם וכך יהיה קל יותר להכירכם ומשם הדרך להזמנה תהיה קצרה יותר.
בכל הרצאה שכזאת מומלץ מאוד להביא אתכם אדם נוסף שיצלם אתכם, כדי שתוכלו לערוך אח"כ את התכנים ולהשתמש בהם כתוכן שיקדם אתכם.
שלב שלישי – לסמוך (Trust)
את השלב השלישי, שאמור להיות דווקא שלב קל – מאחר והשלבים הקשים יותר של ההשקעה בהיכרות ובהתקרבות כבר נעשו, אני מגלה שהוא קשה למטפלים רבים ויכול להלחיץ – שלב המכירה. אנשים שיצרו קשר כדי לקבוע טיפול או להזמין להרצאה/סדנא ובשיחת הטלפון המטפל מתחיל לדבר לא ממש ברור ולשדר חוסר ביטחון, דבר שעלול להסתיים באכזבה אישית הן למטפל והן למי שכבר עשה את הצעד ויצר קשר!
איך עוברים את זה בהצלחה? מתרגלים!
מתרגלים שיחת מכירה/שיחת קביעת פגישה – מול המראה/מול חבר/בן זוג, מקליטים את עצמכם ומשפרים ומנסים שוב ושוב עד שמתקבלת תוצאה משביעת רצון עבורכם. ובכדי להוריד את גורם ההפתעה שיכול להגיע ברגע הצלצול ממספר לא ידוע – קבעו לעצמכם מחשבה כלשהי או החזקה כלשהי של חפץ/כל דבר אחר שיכול לעזור לכם לעבור את רגעי חוסר הביטחון הראשונים, להיכנס לתפקיד המטפל ולנהל שיחה איכותית כשבסופה תקבע פגישה.
אם לא נוח לכם לשוחח ברגע שהמטופל מתקשר, מומלץ כן לענות לשיחה ולהסביר שכרגע אתם בזמן פחות נוח לדבר. דרך נעימה לפנות למתקשר ש"נדחה" זמנית, היא לשאול אותו מתי יהיה לו נוח שיחזרו אליו. המילה "נוח" מאפשרת לשני לקבל את הדחייה הזמנית בהבנה ולהרגיש כי הצד השני מתחשב בו ובנוחות שלו.
זכרו! לעיתים אין תחליף לרושם הראשוני אך לרושם הראשוני אפשר להתכונן!
רגע של היסטוריה
בהשוואה של אז, לפני כ 10 שנים ומעלה לעכשיו, אז זה נכון שפעם השיווק היה קל יותר אבל גם מאוד יקר! – פרסומת בעיתון (לפני 15 שנה כשאני פרסמתי בעיתון הפרסום היה עולה אלפי שקלים!) או ראיון בטלוויזיה והופ, הקליניקה היתה עושה קפיצה במספר המטופלים הפונים, אבל יש לזכור שבאותה התקופה גם היה מאוד יקר לפרסם וגם הדלת הייתה נעולה עבור הרוב הגדול של האנשים שרצו את הבמה! היום, השיווק החדש מאפשר אמנם את הגישה לאנשים רבים להופיע בתקשורת אך כמו בכל דבר בטבע – הטובים ביותר, אלה שלא מוותרים כי קשה להם ההתמדה והנחושים להצליח, יצליחו להישאר בתודעת האנשים מספיק זמן בכדי שיזכרו אותם ברגע בו צריך את העזרה. הצמדות לשלבי KLT על כל האתגרים שכל שלב מציב יאפשרו לכם את ההפיכה מאנונימיים למוכרים.
כמטפלים, כדאי לברר עם עצמכם פנימה האם הדרך הארוכה מתאימה לכם והאם יש ברשותכם את הכלים כדי ללכת בה ולבסוף ליהנות מפירות ההשקעה של הטווח הארוך.
בהצלחה!
ימית
"הנפשות הפועלות" הינו משרד בוטיק לשיווק אנשי מקצוע בתחום הטיפול והרפואה אשר שם דגש על חדשנות בשיווק. שירותי המשרד: פרסום באינדקס מטפלים איכותי ומקודם בארץ ובעולם, לימודי קורס לקידום הקליניקה והקמת תשתית שיווקית מלאה לקידום וחשיפת הקליניקה המותאמת באופן אישי למטפל המקצועי.
לקריאת מאמרים נוספים לקידום הקליניקה שלכם:
איך אנשים בוחרים את המטפל שלהם – סקר מכון גיאוקטוגרפיה עבור "הנפשות הפועלות" מגלה את התשובות
מהו תוכן אינטראקטיבי ואיך ניתן לקדם באמצעותו את הקליניקה שלכם?
היציאה לעצמאות – כל מה שמטפל צריך לדעת לפני שהוא מקים קליניקה
